Xavier Gabriel: "Quan em diuen 'no', m'esperonen a provar"

Vostè és, en essència, un venedor?

No. Jo vull que l'altre s'ho passi bé. Si s'ho passa bé, ja comprarà.

Aleshores, un bon venedor?

A mi el que m'atrau és l'impossible, perquè res és impossible.

És possible que l'estimin a Sort?

Jo parlo i penso en com serà el món el 2025 i a molta gent li fa ràbia, s'estima més continuar al 2012. La gent és envejosa. I, a més, no tinc pèls a la llengua. Sempre ha estat així, però estic molt orgullós d'haver nascut a Sort. Jo ja era atípic quan anava a l'escola. Mai no volia tenir un líder de colla, si no ho era jo.

Això té un preu.

Et crees enemics. Ser així és costós. Em marginaven a l'escola per mal estudiant. El sistema d'estudiar no em motivava. No volia fer de lloro.

Però és que és el dolent del poble!

Si vius en un poble i triomfes, no t'ho perdonen. La gent és envejosa. Però si sortís un altre Xavier Gabriel i em fes fora, la gent no el deixaria fer-ho. Sóc el seu dolent.

Ha pensat mai a marxar fora?

Sí, un cop. Fa anys vaig tenir una molt bona oferta, i cobrant molts diners. Però la meva mare i la meva dona em van dir: "¿Has fet alguna cosa per haver de marxar?" I em van decantar per dir que no.

Com portava la seva mare tenir un fill impopular?

Ella tenia do de gents. Fins i tot els meus enemics l'adoraven. Però sóc com sóc, i n'estic orgullós. Fa 25 anys que em moc i tinc pocs amics però ferms. Hi ha gent que és molt relacions públiques i no en té.

Quan el marginen se sent desafiat?

Una mica, sí. Quan em diuen que no, m'esperonen a provar. Quan tenia una sola barca, volia impulsar un negoci potent d'esports de risc al riu. Vaig anar a França per veure com ho feien. En marxar, els vaig dir: "Us guanyarem". I van riure. Al cap de tres anys, ja els havíem guanyat. Sempre gràcies a un enfocament força agressiu. Vaig pensar en una festa a l'Up&Down, la vaig omplir de joves amb calés, els que volia que pugessin a Sort, i apa, a omplir autocars.

¿I el van rebre a l'Up&Down, sense ser conegut?

Això em van dir, que ni m'atendrien. M'hi vaig presentar sense tenir hora i, esclar, em van rebre. De vegades, la ignorància et fa ser natural. Vam acabar tenint més de 50 places de tir amb arc, 140 bicicletes, 100 persones fent pònting i movíem 70 barques al dia, a banda de les sortides de barrancs.

No era més divertit l'esport de risc que les loteries?

No! Patia massa. La gent és força inconscient. Si una noia estava embarassada i no deia que ho estava i pujava, què? Un cop, un operat del menisc que no ens havia dit res ens va denunciar després, quan es va donar un cop. Massa ensurts. Jo anava resseguint el camí de les barques, no dinava. Vaig acabar portant un metge i dos socorristes. Però vaig ressuscitar la comarca. Sort surt al mapa. La loteria ha estat com el segell.

Com va entrar-hi, en les loteries?

Sortia una plaça a Eivissa (on entre una cosa i l'altra vaig estar-hi tres anys), però també una a Sort, on només s'hi venien quatre sèries a la setmana. I en cinc mesos va passar a vendre el mateix que una administració de loteria de la Gran Via de Barcelona.

Com s'ho va fer?

Agafava el cotxe, anava a restaurants per vendre'n. Deien que no, que no me'n compraria ningú. Però jo buscava números que la gent recordés. Per exemple, el codi postal de Sort. Vendre il·lusió és el més bonic. Tot el dia amunt i avall. La clau és ser seriós, puntual, donar el que promets. També importa ser discret. No explico ni qui compra ni a qui li toca.

Van passar anys sense repartir la grossa.

Sense premis importants, vuit anys. Però el que importa és que quan va tocar ja érem una de les administracions de loteria que venia més a tot Espanya, i n'hi ha 4.500. Sort superava la primera d'una ciutat com Bilbao! Per tenir èxit cal treballar, i ser constant. Vaig començar de mosso en un banc, a Lleida. Quan acabava la feina anava a les agències petites dels poblets del voltant i un any més tard ja havia ascendit. Vaig anar pujant fins a la màxima categoria que es podia tenir a Sort.

Per què va marxar del banc?

Va ser als 28 anys. Per ser president del banc hauria hagut d'anar a Barcelona i això no ho volia. Aleshores treballar en una oficina era una ganga, poques hores de feina. Em veia la resta del temps passejant un cotxet i prou. Havia passat una època a Eivissa. Vaig adonar-me que era possible guanyar en mitja hora més diners que com a director al banc. Per exemple, a la plaça de toros, venent toros petits i rodets de Kodak per a turistes.

Es mou per diners, bàsicament?

No. Els diners són necessaris, però no són importants. Em moc per fer coses. Internet, per exemple. Ara hi ha milions de webs de loteria, però quan només n'hi havia mil, una era la nostra. Ho vaig veure de seguida. Per recuperar la inversió de la primera web, que va ser de 350.000 pessetes, vaig vendre sobres amb els dècims. Hi perdia diners, al principi. Però a tots els sobres hi posava la web. Després, cada deu mesos venia 1,1 milions de sobres. Sap la difusió que suposa, això?

Però el salt devia ser la grossa.

La grossa és el pitjor que et pot passar. La gent pensa que si ja ha tocat un cop, no et tornarà a tocar. Va ser el 1994, amb el 08036. Però és una gran satisfacció. A les portades dels diaris tot són desgràcies, però quan hi surto jo, tot és alegria.

Què és la sort?

Poder riure. Jo em sento afortunat, per la dona i el fill. El que importa és que perdis 100.000 euros a la borsa i la dona et digui: "Tant és, ja els recuperaràs".

Inverteix molt en borsa?

En tot. En accions, en derivats, futurs. Ho compro tot.

Vostè és els mercats! I la crisi?

Esclar. Fa molts anys deia a gent important que quan l'estiu és molt i molt llarg, l'hivern durarà molt i molt. Quan sentia dir que no hi havia crisi, em pujava per les parets. Les segueixo molt, totes les notícies. Ara bé, jo sóc de dretes, perquè la mentalitat de dretes és fer coses.

Coses com anar a l'espai?

No és un caprici, o no només. Sobretot va ser màrqueting. Sempre quedarà que vaig ser el primer català d'anar a l'espai, encara que no sigui astronauta. Vaig tenir ofertes per posar-me etiquetes al trajo que superaven cinc cops la inversió que hi vaig fer, uns 350.000 euros. I no vaig acceptar-les. Perquè aleshores la fama hagués estat per a ells. Si t'agrada el risc, l'experiència del simulador és brutal. I gràcies a això vaig deixar de fumar. Se'm va acudir perquè em deien "el Richard Branson català" i vaig voler saber qui era. Ara som amics.

Sovint el prenen per fantasma?

No, perquè tot el que dic, ho faig.

El va emocionar que les escoles de negocis estudiessin el seu èxit?

No em va sorprendre, però per inconsciència. Jo anava fent, i valorava el que havia fet amb el ràfting i la loteria. Ara hi dono conferències.

I s'ha posat a escriure llibres. Una mica d'autoajuda? Un nou filó?

Són llibres amb un missatge comú: l'optimisme. Sense optimisme, dels problemes no te'n surts. El darrer es diu Res no és impossible (Alienta, de Planeta). No sóc tan cregut per pensar que ajuden, però si els llegeixes, al cap d'un temps segur que t'adonaràs d'alguna cosa que havies llegit i diràs: "Això ja ho havia dit el Xavier".

Com és ser milionari?

Ei, jo m'he arruïnat tres cops. Faig una cosa i avanço sis passes. En faig una altra, i en retrocedeixo tres. Però n'he avançat tres. Al final, hi ha d'haver alguna passa endavant. És impossible fer una cosa i tenir èxit sempre. No m'agrada que em diguin milionari. M'imagino els altres milionaris, com una secta, i no. Amb els seus cercles socials no hi tinc res a veure. Però admiro els grans empresaris, m'agrada ser amb ells. Els dic què passa allà baix.

Hi té cap referent, a l'empresa?

Admiro José Manuel Lara. Em demana que li expliqui què passa al carrer. Un divendres estàvem parlant i al costat tenia una maleta grossa. Marxava de cap de setmana i a la maleta hi havia la feina que s'enduia.

Que s'avorreix, si no treballa?

Esclar. El dilluns és el millor dia de la setmana. I el pitjor, el diumenge.

Té un secret, l'èxit?

Sí. La il·lusió, el treball, la perseverança i ser diferent.

I què fa amb tants diners?

Reinvertir. Tinc l'obligació de fer-ne més. Si no, ja estava bé al banc. Només llegeixo llibres de màrqueting.

És cert que la gent que guanya la grossa ho perd tot de seguida?

Sí. Tenen una noció errònia de quants diners són, es pensen que no s'acabaran. El meu consell és: encara que toquin molts diners, no tocar-los per a res durant tres mesos. És important aprendre a conviure amb els diners, i reflexionar.

La grossa de Nadal acabarà en...?

Cap número és lleig. Però acabarà en 10. El zero m'agrada, és rodó.