Pier Paolo Rossi: "Les 'start-ups' van més ràpid però sempre dependran del capital dels bancs"

BarcelonaL’italià Pier Paolo Rossi fa més de 40 anys que viu a Catalunya. És enginyer industrial, però va dedicar-se poc temps a la logística empresarial perquè aviat va quedar impressionat de les possibilitats que oferia l’incipient món d’internet i l’ús de les dades en l’empresa. Primer va treballar en una consultoria privada i, abans de ser responsable d’intel·ligència de negoci del Banc Sabadell, va assumir el mateix càrrec al Grup Eroski. Després de tres anys al Sabadell, Rossi reconeix que digitalitzar gegants centenaris com els bancs és un repte, però defensa les capacitats d’unes entitats robustes i amb dos actius claus: els diners i les dades de milers de clients.

Quina mena d’informació té un banc dels seus clients?

Molta i molt variada. Un client compra productes del banc i després els fa servir. Cada moviment que fa ens dóna pistes de quines necessitats té o, fins i tot, les que podria tenir. Per exemple, si va a l’oficina, sabem a quina hora hi va i amb quin propòsit. Si fa servir la banca mòbil encara més, perquè sabem quan es connecta o si fa servir l’aplicació. També hi ha dades externes, que són públiques i que ens permeten tenir una visió completa del client. Saber on viuen, per exemple, ens dóna molta informació sobre la seva capacitat econòmica o el seu entorn social i amb això podem saber si és un client amb recorregut potencial o no. Així doncs, tenim molta informació interna, però també ens estem començant a reforçar amb informació externa. El mateix passa amb les empreses, que encara tenen més informació pública.

Fins a quin punt és preocupant que un banc tingui tanta informació dels seus usuaris?

Una de les coses bones que ha passat amb la crisi és que els organismes reguladors s’han preocupat moltíssim de posar normes més protectores amb els consumidors. Fins i tot diria que s’han passat de llarg perquè hem passat d’un extrem a l’altre. Però la qüestió és que, a banda de complir amb la normativa europea, des del Banc Sabadell exigim un compliment excel·lent de diversos requisits a l’hora de fer servir aquesta informació. Així doncs, només podem fer servir les dades amb el consentiment explícit del client, que ha d’haver firmat unes clàusules abans. A més, només les fem servir anonimitzades, és a dir: no tenim accés als DNI de les persones perquè tampoc aporten valor quan es tracta de generar models. Ara bé, tenim prou dades per saber qui són, com són, què tenen i què necessiten els nostres clients, sempre amb el seu consentiment.

Què se’n fa, d’aquestes dades?

La idea és personalitzar i optimitzar els nostres serveis. Per exemple, ens vam adonar que tot i tenir 2.000 oficines i 10.000 treballadors no érem prou eficients a l’hora de fer ofertes sobre línies de crèdit. Amb les dades dels nostres clients hem pogut personalitzar ofertes segons els perfils i oferir diferents productes a través de canals diferents a estudiants, joves o jubilats. Fins i tot ens podem anticipar a les seves necessitats. El mateix passa amb el preu: ara podem premiar amb més fonament els clients amb menys risc i oferir-los crèdit a interessos més baixos.

Si tot això s’automatitza, ¿els comercials acabaran sent virtuals?

Ens estem adaptant als temps. Cada vegada hi ha més demanda en aquest sentit i entre els nostres clients hi ha més bona valoració d’aquest servei que del convencional. Fa temps que fem proves pilot.

Les start-ups del sector financer critiquen els bancs perquè són lents i perquè cobren massa per serveis que podrien ser gratuïts.

És cert que les fintech [ start-ups de serveis financers] van molt ràpid, però nosaltres tenim actius robustos i molt necessaris, com la solidesa de marca o els milers de clients i la seva confiança. Les fintech i els bancs no som competidors. És veritat que ens poden avançar en algunes coses, però no tenen capital i en això sempre dependran dels bancs. La bona notícia és que fan que espavilem, que hi hagi més competitivitat i que canviï l’ statu quo.