Antònia Crespí: “És millor aguantar uns anys sense guanys que no pas vendre’s”

E ls que saben com treballa asseguren que el mercat immobiliari no té secrets per a ella. Quan se li recorda, Antònia Crespí (Santa Maria, 1972) confessa que, en realitat, podria vendre qualsevol cosa, “especialment tot el que té a veure amb l’estil de vida i les emocions”. Fa poc més de quatre anys que aquesta mallorquina dirigeix i ja és sòcia de l’oficina immobiliària d’Engel & Völkers (E&V) a Gstaad, l’exclusiva localitat de Suïssa lligada a noms com el de Roger Moore, Sean Connery, Valentino, Polanski, Emilio Botín i Elizabeth Taylor, a més del de diverses famílies reials europees. Els resultats econòmics aconseguits per Antònia Crespí en l’exercici passat l’han fet mereixedora del premi a la venedora del món que més va facturar entre els d’una empresa, E&V, que té més de 500 oficines en franquícia.

Les cases que vós veneu valen entre 2 milions i 40 milions d’euros. Aquest és un mercat que ens queda molt lluny.

Gstaad és un lloc per al gran luxe, en el qual curiosament les persones que hi resideixen cerquen la privacitat. Als qui hi treballam ens exigeixen una gran discreció i professionalitat. D’altra banda, el mercat immobiliari és molt petit i amb moltíssima competència. Propietats molt cares però poquíssimes en venda. Pensi que ara mateix no hi deu haver més de 6 o 8 cases bones en tota la vall que estiguin en venda, i com a molt una trentena d’apartaments. Els suïssos tenen l’orgull de controlar el propi mercat. És tremendament difícil per a un estranger aconseguir èxit en aquest mercat.

Vós ho heu aconseguit. Quin és el secret?

D’una banda, diria que he tingut molta sort perquè la gent m’ha obert les portes, i això que a Gstaad són majoria els que no es volen relacionar amb ningú. De l’altra, he de dir que crec molt més en la feina que en les relacions socials. El més important és aconseguir que confiïn en tu, que et recomanin. Pel que fa pròpiament al negoci immobiliari, el més important és saber seleccionar les propietats, a qualsevol nivell, i fer-ne una valoració correcta.

Com es fa una bona valoració?

Crec que aquest és el meu fort: entendre el mercat, saber de què parles, com també entendre tant el venedor de la propietat com qui pot estar emocionalment disposat a pagar per això. S’ha de tenir en compte que l’adquisició d’una casa té molt a veure amb l’estil de vida de cadascú, amb la família, la manera de ser i els valors. Així que has d’estar preparada per entendre tant el venedor com el possible comprador, sobretot en un mercat en què el propietari és tan sofisticat com el client.

I com us hi trobau entre l’un i l’altre?

Sempre he tingut molt clar que a Gstaad no som un d’ells. Faig una feina tan bé com sé i conec molt bé quin és el meu paper. Hi som per aconsellar el venedor i el comprador i per fer que la negociació arribi a bon port. Pensi que, en aquest cas concret, les dues parts tenen egos molt forts. Has d’actuar amb molta intuïció i psicologia. Tots dos han de saber que no jugues a favor ni de l’un ni de l’altre. El mínim error o una petita cosa pot trencar una negociació.

Què pensau quan sentiu la frase tan dita que tanmateix tot es ven?

Que no tot es ven. Més ben dit, tot es ven si té el preu que toca per a les condicions que ofereix i per al moment en què es vulgui fer la venda. Hi ha massa gent que vol vendre amb un preu del passat o fins i tot vendre una cosa a futur. Si avui necessites o vols vendre, és el preu d’avui i no un altre el que has de posar.

En una població com Gstaad, amb aquests preus, el luxe deu ser quasi ofensiu. No?

Gstaad pot semblar una postal irreal. Hi ha vertadera riquesa, però és tot el contrari de Mònaco, per posar un exemple. La gent a Gstaad és educadíssima i força discreta, li agrada la natura i la viuen des del respecte. Per a molta gent que hi té casa, el luxe pot ser tenir un hort en un lloc tan sofisticat com aquest.

Gstaad no deu conèixer la crisi.

Els suïssos tenen molt clar el model de creixement que els convé i es controla moltíssim. Saben que, arribat el cas, és millor aguantar uns anys sense guanys que no pas vendre a preu de patató. Les lleis són molt estrictes, els imposts elevadíssims. I les regles es respecten. Les normes estan clares i, per estrictes que siguin, a la llarga això és molt positiu, perquè dóna solidesa i seguretat al model de país que tenen. I aquest model, la qualitat de les escoles, la seguretat ciutadana, l’autoestima, la fermesa de les normes, tot això influeix positivament en el mercat.

Vós sou mallorquina. Comparau sovint?

M’estim més no fer-ho. Però em rebenta que aquí el llest és el que es bota les normes, quan allà seria rebutjat per tothom. No s’atreviria a fer-ho.