Mediolanum: 25 anys d'un banc que et ve a veure a casa

BarcelonaEn 25 anys el panorama financer ha canviat: de xarxes extenses d'oficines s'ha passat a la banca digital i desertització de sucursals, que ha portat les administracions, com la Generalitat o la Diputació de Barcelona, a posar en marxa la concessió del servei de banca mòbil. Del 2010 a avui dia han desaparegut dos terços de les oficines bancàries. De fet, hi ha les mateixes que hi havia el 1970. I s'han perdut més de 100.000 llocs de treball al sector. Quan va néixer Fibanc, l'entitat fundada el 1983 pel financer Carles Tusquets, la competència entre els bancs consistia en veure qui tenia més sucursals, exactament el contrari que avui dia. I, a finals del 2000, molt abans de la crisi financera que va escombrar una part del sistema financer, Tusquets va optar per integrar-se amb el banc italià Mediolanum. Era una entitat que havia acabat de néixer uns quatre anys abans, el 1997, de propietat familiar i la direcció d'Ennio Doris –avui el seu fill Massimo és el conseller delegat de la matriu i la seva germana Sara la vicepresidenta i també de la filial a Espanya–.

¿Per què es va triar aquesta entitat si hi havia ofertes d'unió que semblaven més potents com la d'un banc suís i una gran asseguradora dels EUA? Pel seu model aleshores innovador consistent en una xarxa d'assessors financers i un lema molt senzill que va tenir molt èxit a Itàlia: high tech amb high touch (tecnologia i relació personal), recorda Tusquets. No va ser fàcil perquè en aquell moment hi havia a Espanya una oficina bancària per cada 1.000 habitants i poc costum d'assessoria financera, recorda el president de Mediolanum. De fet, alguns intents com el de l'antiga Caixa Catalunya, que va combinar assessors amb una xarxa d'oficines tradicional, van registrar un fracàs rotund. També alguns dels grans bancs han utilitzat la fórmula, però només com a complement de les sucursals físiques.

En el cas de Mediolanum, la xarxa d'assessors és el cor del negoci i els hi dona grans resultats. Fins al setembre, van augmentar un 68% en la captació neta total de patrimoni a Espanya, fins als 1.539 milions d'euros, dels quals 1.367 milions, el 47% més, va ser captació neta gestionada, és a dir, no la de comptes corrents sinó la de recursos invertits al mercat (fons d'inversió, plans de pensions o assegurances de vida). El 30 de setembre passat tenia 276.736 clients, el 12% més que del gener a setembre del 2024, i 1.636 assessors financers, que anomenen familiy bankers, un 2% més. El patrimoni total és de 14.843 milions, el 22% més. Són xifres, que segons els representants de l'entitat, reflecteixen que els clients volen tracte directe.

Mediolanum, que el 2017, coincidint amb el Procés, va traslladar la seva seu social a València, manté Barcelona com la seva central operativa de més pes. Luca Bosisio, el conseller delegat, explica que havia fet desaparèixer la marca Fibanc el 2010 per donar una imatge més global. I té com a objectiu continuar creixent amb la seva fórmula originària. El potencial és gran, ja que a Itàlia aquest model gestiona entorn del 21% de l'estalvi de les famílies, mentre que a Espanya no arriba ni a l'1%.

Bosisio afirma que, inicialment, el model desconcertava els clients donat que l'assessor s'oferia a anar-lo a veure a casa seva o a on ell digués. "La gent es pensava que li cobrarien la visita i se'ls havia d'explicar que aquesta formava part de l'assessoria", explica el conseller delegat. Atribueix el seu èxit al fet que "el client demana assessorament proper". I la prova que la fórmula funciona és que "en dos anys, s'ha aconseguit més del 50% del que s'havia fet en els darrers 25 anys", afirma.

El banc complementa la seva oferta amb 80 oficines, però no dedicades a la venda de productes o operatives bancàries, sinó per atendre els clients, expliquen. Tusquets destaca que el camí per augmentar l'assessorament és enorme, ja que més del 40% de l'estalvi de les famílies a Espanya està estàtic en comptes bancaris. Mediolanum té més de 1.600 dels 8.000 assessors existents a Espanya i a més hi ha molts exempleats de bancs que poden tenir l'oportunitat de desenvolupar una nova carrera professional a través de l'assessorament a famílies, afirma el conseller delegat.

Sara Doris, vicepresidenta de l'entitat, recorda que la fórmula que apliquen la va desenvolupar el seu pare, que va tenir la idea quan va detectar les necessitats dels autònoms. Va constatar que més que vendre productes als clients els calia "un consultor global per assessorar-los al llarg de la seva vida". "A les primeres visites cal escoltar el client i després fer les propostes. Per això tenim una sola boca i dues orelles", afirmen. Fins al setembre, a escala global, el grup va superar els dos milions de clients, el 6% més; i els 6.600 assessors financers, el 5% més, i una captació neta total de recursos de 8.155 milions, el 14% més, dels quals 6.583 milions es destinen a invertir al mercat, és a dir, no són recursos estancats en comptes bancaris.